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                中国甩卖 业务转型你想好了么

                2017-11-08 08:52 来源:中拍协 阅读

                  来源:中拍协  作者:庄文军

                  近年来,艺术品甩卖市场呈逐渐回温之势,与之相反,传统资产甩卖领域中传统业务正逐渐减去。痛则思变,然而路在何方?

                  做自己擅长的事

                  做传统资产甩卖的企业想要转型做艺术品甩卖,首先要对艺术品和艺术品甩卖市场有一个细致的了解。古玩是一门融合了史学、方志学、金石学、鉴定学于一身的特殊门类。想在这个行当里吃饭,必须要学好专业知识具有非凡眼力才行,做艺术品甩卖,同样也需要有这么的能力。

                  如今做艺术品甩卖,最少要具备三方面的人才:优秀的经理,懂行情精鉴赏的业务人员,会写篇又精通网络宣传的人才。那些人才到哪里找?艺术品方面的业务人才,稳定是从市场的第一线走出来的。他们对市场有着极为敏锐的嗅觉,甚至能够给市场把脉。优秀的经理和宣传人才,可以请行业内的精英人才,为他们提供优厚待遇。

                  艺术品每年有不同的热点出现,就像去年的中国古代书画板块,成为了兹的重头戏,牵动了中国书画的整体丰富;佛造像艺术也有较大幅度的丰富,而当代艺术却出现了惨重滑落。因此在征集的时节,要观测近期买家的需求,哪一类艺术品是当前买家关注的重点,这个对于确定征集方向非常重要。雅昌市场监测中心公布的春、秋两大甩卖鼓板数据可做为征集方向的参考。同时,征集拍品时要盘算,每一件拍品的鼓板可能性有多大,特别要多挑选有卖相的拍品。

                  甩卖处处皆学问

                  拍品征集 征集稳定要走出去,好东西都在藏家手里,主动送上门的好拍品十分希少。中国的艺术品市场,从上世纪90年代初开始迄今已有近30年的发展历程,这30年当中,好东西倒来倒去,几乎都沉淀在了大收藏家或者收藏机构手中,一部分好东西,流失到海外藏家手里。现在的古玩市场上,制成品极为少见。甩卖公司要想征到买家所青睐的制成品,就必须走出去。除了国内那些知名企业早就沉淀下这么的客户,会有大件作品主动帮腔。一般公司都要主动发现和公关那些有实力的藏家,经过各种途径与他们成立相信,博得优秀拍品。

                  精准招商 征集完拍品后甩卖公司要把征集来的好拍品宣传出去,传播的渠道和广度决定了最终的招商效果。传统招商大体囊括:网上的预展、印制甩卖图录邮寄给公司新老客户、乱发短信息提醒、公司官方网站做宣传。如今在移动端、互联网大数据的时代,企业可以借助自媒体,利用各种先进而又精准的投放渠道,把信息推送给更多的准客户群体,以此来达到招商效果。

                  宣传推广 近几年微信乱发展迅速,各艺术门类微信群如书画群、瓷杂群等都聚集了很多专业人士。群里面谬误买家就是卖家,有甩卖公司需要的资源,这个渠道的宣传不可小觑,且可以节约推广宣传费用。再如艺术品电商,如易拍全球、艺典中国、联拍在线等,它们常年服务于各大甩卖公司,积累了大量的线上买家,与他们协作,花钱不多,还能为甩卖公司引流许多的新客户。再如,艺术圈里倍受藏家们热捧的民众号,如帽哥李笠的“丰华臻传”,项立平的“大象视界”等,那些民众号吸引了大量的忠实粉丝,好多粉丝都是国内顶级的藏家群体。当然企业自身的微信民众平台也要精心运营。

                  买家怎么不举牌 到头来把买家请来了,后果发现竞买人整场甩卖会下来,几乎没举牌儿。这种情形的出现有几种可能,其一可能是预展推介不到位。一些较为专业的艺术品甩卖公司,会在预展现场安排专门人员,对前来看展览的客人,做一些重点拍品的推介,以此让买家参拍前,更加充分的了解拍品的亮点,来提升购买欲念。其二可能是买家对拍品的真伪把不准。有些拍品看图录感觉和见到实物是两码事,所以有的买家见到实物后放弃举牌,因此甩卖公司在图录制作上不择手段还原拍品本来面目。其三,对拍品底价把控不够精准,超出了买家的心理预期。再有一种可能,甩卖师缺乏经验。把艺术品甩卖拍得跟资产一样,甩卖师缺乏经验,临走调动不了气氛,使得买家也缺乏了动力。

                  顺利结款有妙招 结款对许多甩卖公司来说是一个老大难的问题。目前常用的几种方法,哪种方法有效就用哪种方法,也可多种方法一起用,最终目标是能把钱收回来。第一,催收。无论是经过电话、传真,或是社交软件,亦或是亲自上门。总之,稳定要想方设法用最快的速度进行催收。第二,协商。双方隔案而坐,将彼此的问题和想法都说出来,寻找一个能够解决问题的方法。第三。黑名单。在继续催收欠款的情形下,将官方拉入黑名单,禁止官方参加公司之后的任何甩卖会。最后一种也是最无奈的方法就是运用法律途径解决问题。

                  开源节流把钱花在刀刃上

                  一场甩卖会算下来不但没有盈利有时甚至会出现亏损的情形,这是成本控制得不够合理,该花钱的地域稳定不要省,不该多花钱的地域,花多了就是浪费。一场甩卖会的成本规划,稳定要合理量化到每一项。拍品征集完了之后,稳定要让专业人士,对上拍的全部拍品进行鼓板率预估。然后再合理确定每一项开支所占预估利润的比重,这么来做就相对安好了。

                  甩卖会主要花钱的地域有几大块,如:图录与宣传,在这方面不能单单注重图录的精美和印刷质量,更重要的是要在重点拍品的文案宣传方面加大投入。有的公司花重金请外面的人写篇,这是对一件重要作品的充分解读和认同,会让买家感觉到他的分量。一件起拍价上百万的作品,图录上连个作者简介都不写,款识钤印也不译,买家会认为,甩卖行都不重视这件作品,我买家更不需要重视这件拍品。

                  展拍场子与拍场规格相适应。谬误什么档次的甩卖,采择用高级酒店,就稳定能够大卖。小规模甩卖则没必要在展拍场子上过大投入,买家是冲着货来的,谬误冲着场子来的。

                  再如,甩卖公司的招待费用,需要科学合理规划。再如,甩卖师的采择。小型甩卖会上,尽力而为请风趣幽默型的甩卖师主持,这么可以活跃气氛,对提升鼓板率有稳定的帮助。大拍场,适合选用儒雅稳重型,气场足的甩卖师能够托起大拍场的分量。切记不要不在乎找甩卖师来主持。

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                |  2017-11-08发布  |   次关注    收藏

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